写在最前面：
一切成交源于信任，一切信任源于爱！
客户拜访4个目的
1、建立信任（留下好印象）
①形象干练
②商务礼仪
③博学专业
④礼品客情
PS.建立信任其他方法：关爱对方（平时工作外沟通、微信朋友圈互动、客户生日、客户其他重要日期）
2、了解客户信息
①经营状况（生产规模、厂房面积、员工人数、产品系列、采购量等）
②采购信息（友商采购产品和采购量）
③关键人（决策、研发、采购、生产、销售、财务等），找到其中的“自己人”
3、挖掘客户需求
显性需求、隐形需求、近期需求、未来需求
4、获得行动承诺
看样、试用、签约订单、转介绍等都是行动承诺
客户拜访4步流程
1、拜访准备
A. 信息准备
①公开信息（百度官网、微信公号、天眼企查查）
②交易信息（上年上月本月等近期交易：产品和数量）
③我方信息（畅销产品、新产品、合作客户）
B. 工具准备
①皮板样板 ②电子皮板产品介绍 ③合同报价单等 ④礼品礼物
C. 个人准备
①外表（穿着发型等）②精力体力（精力充沛精神饱满）③知识和信息（客户可能感兴趣的可交流的信息）
2、预约拜访
①提前预约 ②有熟人推荐或预约 ③当天确认 ④电话微信初步沟通拜访主题
3、见面沟通
①肯定和赞美 ②寻找共同话题 ③请教对方专业 ④询问经验状况 ⑤探知采购信息 ⑥了解真实需求 ⑦需求合作 ⑧约定下一步
注意：拜访多维度关键人
4、总结记录
①CRM记录总结 ②汇报领导/需求帮助
客户拜访4个工具表单
1、CRM客户管理系统（每天重点）
2、《核心客户月度分析表》（每月重点）
3、《核心客户拜访分析表》
4、拜访客户信息准备清单
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